Prodajne vještine (B2B, B2C)
Ako ikad birate koje vještine početi prve usavršavati i koje uvijek treba usavršavati – to su sigurno komunikacijske i prodajne vještine. Svi prodajemo, stalno – prodajemo proizvode, usluge, ideje.
Mislite da se dobri prodavači rađaju? Apsolutno ne – to je vještina kao i svaka druga. Ono što je nevjerojatna prednost – prodaja je izuzetno jednostavna i već nakon tri dana na korak ste do vrhunskog prodavača.
Većina prodavača griješi u samom početku prodaje misleći da ima je zatvaranje prodaje problem – dok je najveći problem upravo otvaranje prodaje i skupljanje informacija o kupcu. Ako mislite da netko tko ima 20 godina iskustva u prodaji da nužno prodaje bolje – to ne mora biti točno – čak i takva osoba može značajno povećati ratu konverzije svoji prodajnih razgovora uz par taktika i strategija.
Kao što Jordan Belford kaže – svaka prodaja je ista. I svatko može biti dovoljno dobar prodavač da uz dobar trening i pripremu ima daleko višu ratu konverzije. I ako netko kaže da je B2C i B2B prodaja različita – na prvu djeluje da je. I ako netko kaže da je njegova prodaja specifična – svaka prodaja je specifična – i opet ista.
Zvuči zbunjujuće iako je prodaja vrlo jednostavna samo većina prodavača ju radi krivo. Čak i onih iskusnih. Ono što je sjajno – lako je premostit osnovne greške i biti vrhunski prodavač čak i ako ste introvertirani.
Kratak sadržaj:
1.dan
- Što je prodaja?
- Prodaja vs.pregovaranje
- B2B, B2C – prodaja i H2H prodaja
- Što znači biti dobar prodavač
- Zašto kupci ne vole prodavače?
- ABC vs. ABH prodaja
- Razumijevanje logike prodaje
- Zašto neke prodaje ne uspijevaju
- Zašto prezentacija nije prodaja?
- Gdje prodavači danas najviše griješe?
- Zašto prodajemo malo?
- Koliko je cijena važna kod prodaje?
- Kako kupac kupuje?
- Interaktivne vježbe
2.dan
- Psihologija kupovine
- Prilagođavanje prodajnog procesa načinu kako kupac kupuje
- Priprema za prodaju
- Prodajni koraci i logika prodaje
- Kako voditi prodajni razgovor „bez prodavanja“
- Otvaranje prodajnog razgovora
- Vježbe otvaranja prodajnog razgovora (telefonom, uživo, online)
- Kako ostaviti dojam stručnosti i zainteresirati kupca
- Kako i kada krenuti s postavljanjem pitanja
- Kako izbjeći osnovnu grešku – krenuti s prezentacijom ponude
- Kako iz uvoda krenuti s postavljanjem pitanja
- Vježba povezivanja uvoda s početnim pitanjima
- Upoznavanje kupca i postavljanje pitanja
- Otvorena i zatvorena pitanja
- Vježba otvorenih i zatvorenih pitanja
- Kako voditi razgovor postavljanjem pitanja i zašto je to važno
- Interaktivne vježbe
3.dan
- Kratko ponavljanje načina kupovine i logike prodaje
- Što smo sve saznali o kupcu postavljanjem pitanja
- Kako smo otkrili problem / potrebu? Kako ga komuniciramo kupcu?
- Kada i kako prezentiramo i što točno?
- Benefiti i karakteristike proizvoda i usluga?
- Zašto većina prezentira karakteristike proizvoda / usluga i zašto tako nećete prodati?
- Kako prezentirati benefite proizvoda i usluga?
- Vježba – detektiranje vlastitih benefita ovisno o segmentima / vrstama kupaca
- Dodatna prodaja – cross sale i up sale
- Vježba dodatne prodaje
- Prepreke u prodaji
- Detektiranje glavnih 5 prepreka (cijena, problem, postojanje dobavljača i sl.)
- Predviđanje i rješavanje prepreka
- Zaključivanje prodaje
- Vježba cijelog prodajnog razgovora
Ciljevi edukacije:
- Razviti ključne prodajne vještine i strategije
- Povećati konverziju prodajnih razgovora
- Poboljšati sposobnost otvaranja prodajnih razgovora i prikupljanja informacija o kupcima
- Razviti tehnike za uspješno vođenje prodajnih razgovora
- Naučiti kako prezentirati benefite proizvoda i usluga
Format: Interaktivne radionice
Način održavanja: Uživo i/ili online
Trajanje: 3 dana (3 x 6 školskih sati)
Veličina grupe: Do 15 polaznika
Ciljna publika:
- Prodavači u B2B i B2C sektorima
- Menadžeri prodaje
- Svi koji žele poboljšati svoje prodajne vještine
Dodatne informacije:
Sadržaj edukacije će se dodatno prilagođavati individualnim ciljevima, izazovima, industrijama i problematici s kojima se klijent susreće.
Na zahtjev se za sve module izdaje uvjerenje o pohađanju