5 osnovnih koraka prije svakog prodajnog sastanka
Kako reklamacije pretvoriti u svoju prednost
Sigurno ste bili polaznik neke od edukacija ili treninga, ili ste čak i organizirali istu za svoj tim. Je li vam se dogodilo da je radionica bila izvrsna, ali da ste vi ili vaš tim samo par tjedana (ili čak i manje) entuzijastički primjenjivali neke nove metode ili su vam činile kao izvrsne metode za implementaciju, ali ste ih ostavili za idući tjedan, mjesec jer vam je sad gužva, imate važnije sastanke i sl.?
U 24 sata zaboravimo 40% onoga što smo slušali.
Što se često dogodi?
U praksi se dogodi da odgodite ili prerano prestanete s primjenom novih metoda. A kako vidite na grafikonu, mi jako brzo zaboravljamo. Prema istraživanjima u prvih 24 sata zaboravimo 40% onoga što smo učili na edukaciji. Tako da što više odgađate s primjenom i praksom onoga što ste prošli na treningu toliko je efekt edukacije kraćeg vijeka. Koliko često ste pisane materijale s edukacije našli tek nakon što ste odlučili počistiti ured od papira?
Stjecanje novog ponašanja ili navike traje u prosjeku 66 dana
Osim zaboravljanja – jedan od bitnih elemenata je navika. Mi teško mijenjamo navike i za to nam treba ustrajanja i vremena. Ali kad steknemo novu naviku ona postaje naše automatizirano ponašanje o kojemu više niti ne razmišljamo. Do nedavno spominjao u literaturi termin od minimalno 21 dan da bi neko ponašanje, vještina i znanje postalo dio naše navike ili automatiziranog ponašanja. Novija istraživanja čak pokazuju da je taj vremenski period i duži tj. da je prosjek 66 dana (iako je on često i duži). Što to znači za praksu? Da ako ne krenete odmah s primjenom i ne prakticirate novu vještinu ili znanje redovito kroz minimalan period od 66 dana – efekt treninga će biti kratkoročan.
Primjer: Vodite prodajni tim i organizirali ste prodajne treninge i zaposlenici su s oduševljenjem prošli trening. Idućih par dana ili tjedan, dva pokazuju odlične rezultate. I prepuštate ih dalje i više oko toga ne brinete. Što se događa u praksi? Većina vrlo brzo se vrati svojem starom načinu prodaje jer im je takav način u navici. Neki su se vratili starim navikama jer je lakše, jer nisu odmah vidjeli efekt ili su nabasali na neku prepreku jer im je taj novi način još neuvježban i novi. Nisu dovoljno dugo vježbali da bi im nova vještina postala automatizirana.
Sjećate se kad ste išli u autoškolu? Što bi bilo da niste nastavili voziti nakon autoškole? Ili da ste krenuli s vožnjom za neki određeni period? Svaka vještina se mora vježbati. Možete pročitati knjigu o plivanju – možete proći i školu plivanja – ali morate nastaviti plivati da bi bili dobri.
Što napraviti da bi postigli kvalitetan, dugoročan efekt treninga za svoj tim?
Par koraka da ne upadnete u ove gore navedene zamke:
- Odmah nakon treninga održite sastanak i prođite sa zaposlenicima što su smatrali najkorisnijim i što i kako će odmah primijeniti u svom poslu (iznenadit ćete se koliko je svatko uhvatio nešto drugo)
- Izradite nove interne procedure što ćete od svega toga i na koji način primjeniti u svojoj tvrtki
- Redovito ponavljajte i potičite zaposlenike na koriste nova znanje, metode i vještine – sjetite se da svakome treba ponavljanja minimalno 66 dana.
- Napravite tjedne interne follow-up kratke treninge koji će uključivati povratnu informaciju kako se snalaze s novim procedurama (pogotovo role play ako je prodaja u pitanju; npr.petkom) – mislite da je to puno? Sephora i Disney imaju treninge svaki dan. Dogovorite follow up s trenerima.
- Nastavite s takvim tempom minimalno iduća tri mjeseca, tjedno provjeravajući ciljeve, izazove i točku 4.
Na vama je dugoročno odgovornost u tvrtkama da postavljene ciljeve prije edukacije stvarno i implementirate uz metode i znanja koje šte na edukaciji stekli.
Sad kad smo prošli moć navike i brzinu zaboravljanja – razmislite koliko je trajala ova krizna situacija s korona virusom (i još traje) i koliko smo mijenjali navike u ovo vrijeme jer smo bili prisiljeni – i koje će se od istih navika zadržati i dalje kao naše automatizirano ponašanje (bilo privatno, bilo u kupovnim navikama ili na radnom mjestu.)
Kad razmišljate o edukaciji zaposlenika uvijek vam prva stvar treba biti – problem edukacijom želite riješit i koji su vam ciljevi koje želite postići (npr. povećanje prodaje za 10%, povećanje razine zadovoljstva kupaca u prodajnom mjestu na razinu od 90%, povećanje broja zaključenih prodajnih razgovora za 20%, smanjenje gutača vremena i sl.)
Za pomoć oko edukativnih programa i sustava treninga i edukacija slobodno se javite na: info@circled.hr ili koristite ovdje kontakt formu
I rado ćemo vam pomoći složiti najbolji mogući program koji će zadovoljiti vaše ciljeve i/ili riješiti vaše probleme.
