Kako osigurati da edukacije imaju dugoročan efekt?
U svom poslu kao prodajnog trenera i konzultanta srećem se s mnogim klijentima koji se uglavnom nailaze na sljedeće probleme:
- rata konverzije ispod 10% tj. prodaja se ostvaruje u manje od 10% kontakata
- veliki gubitak vremena tijekom same prodaje
- osnovna prepreka prodaji je cijena i konkurencija te najčešći alat kojim pribjegavaju je spuštanje cijene
- frustracija samih prodajnih predstavnika zbog prigovora i pad samopouzdanja nakon toga
Jeste li ikad analizirali koliko ste klijenata dugoročno izgubili jer ste poslali na sastanak ili niz sastanaka nekoga tko je pogriješio u prodajnom procesu? U većini slučajeva nije pogriješio jer je bio nemaran ili nije htio zaključiti prodaju ili mu nije bilo stalo do posla – već jednostavno nije znao gdje griješi tj. nije znao koji je ispravan put do klijenta.
Dobra vijest je da su to rješivi problemi te ujedno rješivi u vrlo kratkom roku. Nebrojeno puta na treninzima čujem istu rečenicu: “pa kako nas to nitko prije nije naučio, ja stalno radim upravo suprotno”.
Prodajni predstavnici uglavnom nauče vaše proizvode, nauče njihove tehničke karakteristike, nauče cijene i znaju koliko ih mogu eventualno spustiti. Njihova misija je dogovoriti sastanak i prezentirati portfolio vaših proizvoda i usluga i čekati da kupac sam odluči da li mu je nešto potrebno, zanimljivo i sl. Nekad i takva tehnika upali – ali samo nekada. Često i sama prodaja bude iznenađenje prodajnom predstavniku – “uf, napokon sam prodao”. Cilj je da vas prodaja ne iznenadi, već da vas iznenadi kad eventualno niste prodali.
1. korak: Naučiti korake prodajnog procesa
Prije nego uopće netko krene raditi u prodaji, prije sastanaka, telefonskih poziva, slanja newslettera, ponuda i sl. – treba razumjeti kako prodaja uopće funkcionira. Prodaja nije prezentacija proizvoda. Kupac kupuje tek kad ima neku potrebu ili problem koji naš proizvod ili usluga može riješiti. Kupac ujedno nužno niti ne mora znati da ima potrebu ili problem jer nije svjestan toga. Kad krenete s prezentacijom “imamo, nudimo….” kupac se automatski pretvara u slušatelja prezentacije te:
- odmah prigovori da njemu to ne treba ili to već ima
- ili posluša pristojno prezentaciju, zahvali se te kaže da će se povratno javiti (Koliko često se kupac stvarno povratno javi?)
2. korak: Pripremiti se za svakog klijenta
Iz svog iskustva vidim da se polaznici treninga ne pripremaju dovoljno oko detalja kome idu na sastanak:
- detalji o tvrtki i njihovom poslovanju
- kakvo je tržište gdje potencijalni klijent posluje
- s kim do sada surađuju, kakva su im iskustva
- kakvi su im planovi za razvoj
- s kime uopće idete razgovarati – da li je ta osoba u organizaciji netko tko donosi odluke (organigramska analiza) i sl.
Neke od tih detalja nećete moći saznati prije sastanka, ali svakako bi se trebali maksimalno pripremiti sa svim mogućim dostupnim informacijama. Jedino tako već u startu dolazite sa stavom da potencijalnom klijentu želite pomoći, riješiti mu neki problem, ne prodati.
3. korak: Pripremiti tijek prodajnog razgovora – scenarij
Da, scenarij – najbolji prodavači nikad ništa ne prepuštaju slučaju. Jordan Belford priprema za svakog klijenata scenarij tj. tijek prodajnog razgovora i u prosjeku mu priprema te skice traje od 45 minuta do 2 sata. O detaljima tog scenarija ću pisati u budućim člancima. U tom “scenariju” imate i popis pitanja, potencijalnih prigovora, kako ćete riješiti koji prigovor, koje prednosti proizvoda i usluga ćete ostaviti za koju fazu razgovora. Da, ne ispričate sve odmah – neke prednosti će vam trebati za prevladavanje prigovora u određenim fazama razgovora. Prigovori uglavnom uvijek budu isti: razmislit ću i skupo mi je.
4. korak: Pripremiti sebe
Bilo da ste zvali telefonski, pisali mail ili imali odmah prilike biti s potencijalnim klijentom uživo – imate 4-5 sekundi ostaviti dojam da ste:
- stručni
- entuzijastični
- jasni
Fizički dojam, odjeća, nastup, ton glasa, neverbalna komunikacija igraju u ovom kratkom periodu ključnu ulogu. Ne koristite rečenice: “Oprostite što smetam”, “Mogu li vam uzeti minuticu vremena” i sl. jer automatski vam dojam o stručnosti pada. Automatski klijent misli kako smetate i da mu ne možete nikako pomoći.
Ovdje je ton glasa i nastup ključan za uopće priliku za daljnji nastavak razgovora. Zato prije samog sastanka pripremite sebe na način da odajete dojam da ste stručni i profesionalni. Postoji niz istraživanja koja dokazuju da inicijalna percepcija stručnosti ovisi fizičkom dojmu, garderobi, stavu i sl.
5. korak: Postaviti cilj
Znate li koji s kojima rezultatom točno želite da vaš kontakt s potencijalnim klijentom završi? Što je točno cilj tog prodajnog razgovora? Cilj nikako ne bi smio biti prezentirati ponudu proizvoda i usluga. Cilj je ili zaključivanje prodaje, ili dogovor daljnjeg sastanka s nekim tko donosi odluke ili dogovor daljnjeg sastanka na višoj razini ili posjeta vašem showroomu radi demonstracije i sl… Konačni cilj je uvijek prodaja. Ponavljam, cilj nije doći na sastanak i prezentirati svoju ponudu i čekati da se kupac moguće javi. Jer neće.
I idućim nastavcima kratko ću proći i tijek prodajnog razgovora i najbitnije elemente kao što je postavljanje pitanja i prikupljanje informacija o potencijalnom klijentu kako bi otkrili i/ili mogli stvoriti potrebu ili problem te ga riješiti svojim proizvodom ili uslugom.
Prodajni interni (“in-house”) treninzi za grupe do 15 osoba već u 3- 5 dana treninga daju vrhunske rezultate kao što je:
- povećanje rate konverzije za 30-80% od trenutne
- jačanje samopouzdanja prodajnih predstavnika i sigurnosti u nastupu
- poboljšanje percepcije vaše tvrtke od strane potencijalnih klijenata
Rado ćemo vam pomoći oko vaše prodaje i prodajnih timova pa nam se slobodno obrate na: info@circled.hr ili pošaljite poruku putem forme:
