5 osnovnih elemenata povećanja prodaje u prodavaonici

Bilo da imate svoju prodavaonicu ili više njih, bilo da prodajete robu u nekoj od prodavaonica ili imate showroom gdje želite prezentirati svoje proizvode – upoznajte se s par osnovnih pravila koja vrlo često zanemarimo ili ih jednostavno ne znamo. Naravno da tu postoji još niz pravila i bitnih elemenata – ali ovih pet su dobar početak da unaprijedite svoju prodaju i profitabilnost.

1. Otvorite izloge

Kao što mi ostavljamo prvi dojam u prvih 3-7 sekundi i komuniciramo priču o sebi koja može biti i kriva, ista je stvar i s našim izlozima. Izlog služi za onaj prvi dojam koji potencijalni kupac stvara o nama. Pogledate sad izloge svojih prodavaonica.

Možete li iz vana vidjeti unutrašnjost prodavonice i ako ne možete – zašto ste sakrili pogled unutra? Ovo se odnosi na one koji imaju velike staklene površine koje kompletno obljepe folijama. Pa na taj način ne možete koristiti izlog za komunikaciju proizvoda niti komunicirati unutrašnjost prodavaonice. Niti vaši prodavači ovako ne mogu vidjeti svjetlo dana.

Pretpostavljam da nitko u svom stanu nije zaljepio na staklene stijene ili prozore foliju i k tome još na prozor stavio ormar – što je često slučaj s prodajnim mjestima. Otvorite pogled u svoju prodavaonicu iz vana. I komunicirajte priču u izlogu s kojom ćete kupce privuć da zastanu i uđu. Ako vam je izlog natrpan svime i svačime jer želite odjednom komunicirati sve – takav će dojam i kupac steći – da svaštarite. 

Manje je uvijek više – i mijenjate sadržaj izloga minimalno jednom u dva tjedna. Sigurno želite ostaviti dojam da ste uvijek novi i zanimljivi, i da kupac ima ponovo razlog ući.

2. Oduševite kupca u ulaznoj zoni

Koliko puta vam se desilo da ste zakoračili u dućan te se nakon par sekundi okrenuli i otišli jer ste zaključili da nema ništa za vas. Razloga za tako nešto može biti više – loša atmosfera, pretrpanost, gužva ili nema nikoga, mračan prostor i sl. 

Ulazna zona je onih prvih par koraka gdje kupac odlučuje da li će u dućanu ostati. Zato prehrambeni dućani stavljaju voće i povrće na ulaz, ostali stavljaju svoje top arikle koje će privući kupce da ostanu. Dobro je da kupac već prilikom ulaska ima pregled prodajnog prostora i da je prodajni prostor jasan i logičan. I naravno – da je kvalitetno osvijetljen.

Bolju rasvjetu svakako stavljate na prozvode s većom maržom i na top artikle. Svira li glazba u prodajnom prostoru? Kakva? Istraživanja pokazuju da dobro odabrana glazba povećava u prosjeku košaricu za 15$ i produžuje boravak u prodajnom prostoru za 9 minuta te ujedno poveća produktivnost zaposlenika za 77%. Koristite li mirise? Iako svi koristimo uglavnom vizualne marketinške poruke – mirisi su najviše povezani s pamćenjem.

Pokušate sad ponovo sagledati svoj prodajni prostor i sutra ući u njega kao kupac koji prvi put ulazi? Je li vas je privukao izlog? Pogled u prodavaonicu? Kad ste ušli – da li bi ostali u ovoj prodavaonici i zašto? To je već dobar početak za potencijalne promjene.

3. Nemojte blagajnu stavljati desno od ulaza

Jedna od bitnijih stvari koja je često zanemarena – mjesto gdje je pozicionirana blagajna. Ali prije toga kratko pojašnjenje logike kretanja kupaca po prodavaonici. Kupci (osim kupaca u Velikoj Britaniji i svih onih kupaca koji voze drugom stranom ceste) – kreću se suprotno od smjera kazaljke na satu. To znači da kad kupac uđe u vašu prodavaonicu – njemu će biti prirodnije krenuti desno (i zato je jako bitno što ste tamo pozicionirali) i napraviti krug po dućanu s desna na lijevo (suprotno od smjera kazaljke na satu).

Ako ste desno pozicionirali blagajnu napravili ste sljedeće:

• prepreku kupcu kojem je prirodno krenuti desno i on tu prepreku izbjegava i kreće se ravno
• moguće “sudaranje” s kupcima koji stoje u redu na blagajni – tako da kupac koji ulazi pokušava izbjeći i kupce koji stoje na blagajni
• proizvodi koje ste pozicionirali nakon blagajne uz desni zid će biti manje vidljivi i manje će se prodavati.

Ovisi o konceptu prodajnog mjesta, ali blagajna u gornjem centralnom dijelu ili lijevo od ulaza je daleko bolja opcija i nudi daleko veću vidljivost proizvoda u prodajno prostoru.

4. Smanjite prepreke između robe, prodavača i kupaca

Apple prodavaonice uopće nemaju blagajničke pultove već samo stolove koji služe za komunikaciju proizvoda te prodavače koji pomažu kupcima pro odabiru najboljih proizvoda za njih.

Danas je trend smanjivanja prepreka između prodavača i kupaca na najmanju moguću mjeru. Ujedno i smanjivanje prepreka između kupaca i proizvoda. Osim ako niste luksuzni butik kao npr. Louis Vuitton ili Chanel prodavaonica gdje je cijeli doživljaj kupovine kreiran na način da se posebno za vas donose proizvodi i onda demonstriraju.

Prodavaonica kojom dominira blagajnički pult stvara dojam da se više fokusirate na sebe nego na kupca. Ujedno smanjujete prostor koji ste mogli iskoristiti za kvalitetnu prezentaciju vaših proizvoda. Zato neke prodavaonice Kraša izgledaju iznimno luksuzno, ali proizvodi nisu u funkciji prodaje – niti čak prezentacije. Ovdje je u fokusu prostor – iako vjerojatno to nije bio cilj. U fokusu bi trebao biti kupac i njegov doživljaj proizvoda i procesa kupovine, a postizanje luksuznog (premium) dojma nije potrebno odvajenjem kupaca od proizvoda već bas suprotno – kao što to odlično rade Lindt i Patchi.

5. Kreirajte ugodan prostor za rad

Razmislite da li bi vi osobno voljeli raditi u svojoj prodavaonici. Je li je ona ugodna za rad vašim prodavačima? Kad osoba koja radi 6-8 sati u tom prostoru može ugodno u njemu boraviti – onda ste na pravom putu da ta ista osoba ima predispozicije (da, tek predispozicije) pruži vrhunski doživljaj i uslugu vašim kupcima zbog čega će se poželiti vratiti upravo vama te postati vaši “ambasadori”. 

Vaši prodavači su vaši “ambasadori” koji vašu viziju i priču prenose vašim kupcima koji na taj način istu šire dalje.

Ono što je bitno je što drugi kažu o vama – a ne što sami kažete o sebi. Razmislite danas, a već sutra implemetirajte barem ovih 5 koraka i rezultat neće izostati.